美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功(2)

时间:2008-09-29 15:22 来源:生意社 作者:佚名
美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功(二)

作为全球最大户外用品零售商,REI自最初创立并不打价格战。恐怕这和国内的一些营销方式大不相同,REI的目光很长远而不是眼前的利益。那么REI取得成功的因素主要是什么呢?

REI很重视产品的种类和质量、员工的能力、产品的广泛性和使用信息。这些是REI取得成功的最重要的因素。此外,REI还有一些自己的优势, 如:REI公司从管理层到店员的全体员工都热爱和了解户外运动;REI是一个会员制公司,会员只需一次缴纳15美元,就可以通过基于其购买额的年度会员返 款,分享该公司的利润;REI公司还通过推动跨渠道项目、制定整个公司的发展目标、重新分配部门,让网络技术成为公司的一个战略重点;建立自己的户外旅游 部门;直营店的建筑采取绿色环保。

REI销售的产品广泛,不仅有自己的连锁直营店,还在网上销售。REI的连锁店遍布美国各地,目前在 美国的28个州开设了132家连锁店。其中在首都华盛顿开的直营店最多,有33家REI店,其次是加利福尼亚,有25家REI直营店。REI不仅在连锁店 里销售种类齐全的户外用品,而且网上销售的产品也很繁多。这为那些不能到REI直营店购买产品的顾客提供了方便。

此外,REI还采取多 种销售方式来销售产品,主要以零售、在线和目录销售为主。REI自创立之初就很重视目录销售,至今,目录销售还是REI主要的销售方式并取得了良好的效 益。为什么REI采取并重视这种销售方式呢?REI的创始人Lloyd Anderson是名登山家,当时他想找一个质量高价格合理的冰镐,但是在当地没有找到。最终他在《奥地利登山装备》目录上发现了想要的冰镐,质量好而且 价格不高,算上运费才3.50美元。目录销售在REI成立10年后即1948年就首次印刷并邮寄产品目录。在一些分店中,甚至每个帐篷的拉链上都带有产品 信息页。在网上,REI的网上购物客户可以浏览超过4万页的产品信息,并可以通过不同的方式对产品进行搜索和比较。REI给顾客查找信息提供了很大的方 便。"

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