户外用品店 经营如玩平衡木

时间:2008-05-02 21:39 来源:中财网 作者:佚名

五一将至,广州驴友光顾户外用品专卖店,大肆采购的行为令该行业迅速进入了销售黄金期,这个被称为"玩出来"的行业一时之间风光无限。

不过,行行都有难念的经,本期请来的业内人士认为:该行业仍处在初级阶段,国内生产并非成行成市,投资者需要从代理国外高端品牌做起,融合多元经营元素;否则,过往经验中,三家商铺倒闭两家,投资失败率还是不容忽视的。

而在广州中华广场附近开户外用品专卖店的小曾认为,大众生意也要做得精致,多元经营与专业经营之间,需要把握平衡度。

我有话说

骆涛雄:前一两年属于摸索期,先不要想着赚钱,赚到的钱也应该用于再投资和激励员工。三五年后才是收获期,每年的回报率应该有15%到20%。

古松:做生意与过日子一样,多数情况下,不是哪一种选择更好,而是自己不得不走哪一条路。

骆涛雄:在广州任何一门生意都有得做,关键不是竞争是否激烈,而是你本身能力如何。

经验

一家零售店要想做得好,产品要尽量丰富,如何培育市场是个重要课题,也需要照顾到初学者、低端用户的需求。

投资者必须非常热爱户外运动,此外,铺主或服务员的专业水平常常是顾客定位产品质量的关键因素。

建议

初入行者,可以主做零售,同时担任几个国外品牌的区域代理,少部分产品自己委托生产加工,多元经营。

建议建立一个产品网站,除了展示自己的产品,还将旅游信息、旅游新闻及时发布,再做一个互动交流区,给顾客提供一个沟通旅游心得的平台。

提醒

在户外用品的金字塔上,肯定是塔尖的利润率最高,专业滑雪、潜水、攀岩设备,利润率可以达到30%到40%,但是这类专业装备销量少,资金周转的周期也长;做生意讲究"货如轮转",转不动,利润率再高也没用。

行业投资成功率约33%

主持人:如果要进入户外用品行业,哪种经营方式值得提倡?代理国内外品牌,还是自己创立一个品牌?
   广州火狐狸旅行用品公司老板骆涛雄:专业设备属于特殊商品,设计、制造都需要专业团队花大量的时间、精力,如果你原来就是做羽绒服、劳保用品生产,并拥 有专业团队,不妨改行直接创立自己的品牌。但如果没有这些优势,还是老老实实走代理的路吧。不过,即使是做一个国外品牌的总代理,也需要在全国布局销售网 络,需要专业团队来打理的,外行人轻易介入并不容易成功。我们就是定位于主做零售,同时担任几个国外品牌的区域代理,少部分产品自己委托生产加工,既避免 了打价格战,又控制了成本、节约了人力资源。

广州步行者户外用品公司老板古松:我想,做生意与过日子一样,多数情况下,不是哪一种选择更好, 而是自己不得不走哪一条路。就目前广州的户外用品大小企业来说,还是以代理国外品牌为主,少量选取国内贴牌企业的产品或者自己产销。如果全自创或只在国内 采购,一则货物拿不全,二则档次上不去,户外用品顾客的要求又很高,生意是做不下去的。

也需照顾低端消费群需要

主持人:在户外用品经营中,哪些商品比较好做?哪些产品利润率相对较高呢?

骆涛雄:专业的滑雪、潜水、攀岩设备利润率最高,可以达到30%~40%,但销量少,资金周转的周期也长。服装、背包、鞋等大项利润率一般在20%以内,但需求量大,资金周转也快。两类产品要一起卖,做好平衡才能有好成绩。

广州极地先锋户外运动俱乐部创始人陆侃:消费者一般购买最多的就是服装、背包与鞋,这都是"驴友"必备的装备,这些产品的生意比较好做。另外,"驴友"对于中高端产品相对青睐,会很看重产品的舒适程度、防水性能、柔韧性等技术指标,而低端产品则很少问津。
   古松:一家零售店要想做得好,产品还是要尽量丰富的,如何培育市场也是重要课题,需要照顾到初学者、低端用户的需求。一个刚喜欢上登山运动的年轻女白 领,要她动辄购买上千元的德国原装背包可能不现实,但建议她购买一两百元、实用性很强的防水登山裤就能让她很容易接受,由此有可能成为我们的熟客。

主持人:在广州投资户外用品店成功率大吗?

古松:就广州天河南来说,倒闭的商铺与成功的商铺比例大概是2比1吧,也就是33%的投资成功率。对小本创业者而言,这是个值得一试,但需要谨慎经营的行业。

骆涛雄:我认为在广州,任何一门生意都有得做,问题的关键不是竞争是否激烈,而是你本身工作的能力如何。据我所知,很多国外大品牌打算在今年进入广州市场,这对于消费者、行业成长是件好事,但如果投资者想的只是来"快钱",就会面临很大的竞争压力。

不妨建立自己的旅游网站

主持人:目前广州市场容量有多大?投资一家户外用品店每年的回报率有多高?
   骆涛雄:据我所知整个市场目前很小,广东省加起来每年的销售收入也不到1亿元人民币。而广州几个大的耐克代理商每年各自的销售额都超过1亿元,我们希望 以后户外用品与体育用品能够有可比性,做大做强这块蛋糕。如果做的是零售业,一家100平方米的商店需要投资50万元左右,20到50平方米的小店也至少 需要15万元的投资。前一两年属于摸索期,先不要想着赚钱,赚到的钱也应该用于再投资和激励员工。三五年后才是收获期,每年的回报率应该有15%到 20%。

主持人:对于刚刚投资这类商店,请问还有什么好点子或经验之谈?

古松:首先,投资者都必须非常热爱户外运动;户外用品经 营具有一定技术含量,怎么使用背包,怎么搭建帐篷,说起来都不是件容易的事,只有非常热爱的行家,才可能娓娓道来、如数家珍。做得好的铺主,多半都是顾客 的免费导游,能将自己成功的旅游经验与顾客分享,东西才越卖越好。

陆侃:我非常赞同古先生的意见。铺主或服务员的专业水平常常是顾客定位产品质量的关键因素。如果去一家小店问服务员问题,却是一问三不知,顾客当然不喜欢了。从这个角度讲,户外用品店的员工培训十分重要。
   骆涛雄:无论多小的企业或商店,都建议建立一个产品网站,除了展示自己的产品,还将旅游信息、旅游新闻及时发布,再做一个互动交流区,给顾客提供一个沟 通旅游心得的平台。我们的主体消费群比较特殊,消费行为时常在交流中酝酿出来。记得几年前的4月,火狐狸网站上驴友们商量怎样去西藏玩,那个五一黄金周, 在白云机场到拉萨的航班中,十个背包中就出现了五六个火狐狸的新产品。

案例:

投资两年可回本

"户外用品想要赚钱就得做服务大众的生意,但大众生意不等于杂货生意,也要做得专业精致,才可能走得长远。"小曾在中华广场的户外用品专卖店已超过了三年,周围的商铺多次换手,他却岿然不动,说到底,"精致"经营帮了大忙。

从最开始只做国际高端产品,到后来生意做久了,小曾逐渐悟出了些规律:所谓的国内产品与国外产品,也是可以兼容并蓄的,但多元经营并不代表胡子眉毛一把乱抓,还是要走层次感强的精品路线。也就是说,在把高档产品作为主流的同时,低档产品也要分类包装、突出特色。
   于是,他设立了精品柜台放入主打产品,并将精制宣传牌匾挂在了店外:对外定位于主卖原装背包与防水运动衣,代理的正是欧美知名品牌;而对于帐篷、军刀、 水壶等需求量没有那么大的产品,他就多样进货,按品种陈列,不一定只拿国外原装产品。同时,一面墙壁挂的都是帐篷,从100元的国产货物到2000元的原 装精品都囊括其中了。

从此之后,小曾无论进货还是陈列都按照精品规律办事,利润大幅度上升,每月赚个近万元钱也不是难事。(记者 张昀 井楠)

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